2005年4月，广州华影青宫电影城（简称青宫影城）开业。该影城的经营管理锐意改革，开业以来，年度上座率两次获全国高票房影院的冠军，年度单座产值三次获全国无巨幕影院的冠军。

青宫影城还有一个创举，是开垦了全国独一无二的“国产小片高产出试验田”。

中国地大人多，不同的电影观众，对市场的需求千差万别。小片即使没有大明星、大导演和高科技，也未必没有卖点。因此，国家电影局倡导“差异化发行”（包括分线、分众、分区域、多轮次等），鼓励小片发挥自身的独特优势寻找突围之路。这项“精准营销”的改革是否可行？青宫影城“国产小片高产出试验田”的收成，给出了答案。

“敢为人先”是广东人的个性。青宫影城营销人员不尚空谈，大胆实践，“国产小片高产出试验田”的第一个项目，是该影城刚开业不久上映的云南少数民族题材小片《花腰新娘》，票房收入4万元，超过该片在两个大城市的票房收入总和（北京全市0.8万元+上海全市2.2万元），迎来第一次丰收！“国产小片高产出试验田”的运作，至今已坚持20年，青宫影城主动自选多数影院不看好的25部国产小片，还有5部在广州水土不服的国产大片，善用各种不起眼的资源，自创多种新的推广策略重新包装。这30部没有包场红头文件的影片，在青宫影城都热卖，屡创票房奇迹！

2006年，青宫影城在全国独家上映一部在片库积压7年仍无法进入市场的老片《大进军·大战宁沪杭》（简称《大战宁沪杭》），仅花150元宣传费，放65场可收13万元，超过该影城同年上映的4部最新美国大片（5万-11万元）。

2010年，《喋血孤城》在青宫影城周边300米的两家影院放映，分别收50元和635元，但该片在青宫影城放134场竟收25.4万元！

儿童片《杂技小精灵》可在青宫影城放映3年，在2009年至2011年每年“六一”节都上映该片，共放141场收20.2万元！

2024年，儿童片《我，就是风！》，放54场可收10.9万元，超过同年上映的大片《焚城》（9.9万元）、《重生》（9.7万元）、《变形金刚：起源》（9.6万元）、《解密》（9.1万元）、《功夫熊猫4》（7.5万元）。

2018年，戏曲片《柳毅奇缘》在青宫影城也能卖座，放56场可收10.3万元，平均上座率高达88.1%，高于多数商业故事片。

除了30个影响较大的成功案例，还有多部国产小片在青宫影城的单片票房收入也有一两万元，聚沙成塔。青宫影城年票房收入最高可达5169万元，两次夺取全国影院年上座率冠军，国产小片为此做出了贡献。

青宫影城“国产小片高产出试验田”的运作经验，不仅为院线、影院做出榜样，对电影生产商、发行商也颇有启示意义，他们对手中影片的价值认识不清，对各地的行情毫不了解。他们若能像青宫影城那样，在全国实行采用差异化发行方式，他们的影片就可在多个地区多家影院打响。

分众发行之妙

案例：《夜袭》

这部小片取材于真人真事，描写八路军团长陈锡联率部袭击日军机场。多数影院组织该片的包场是面向全社会各行业，宣传口径是空洞的政治口号，包场很不顺利。《夜袭》在广州50多家影院的票房总收入合计2.5万元，但该片在青宫影城的票房可超过10万元，有何诀窍？

青宫影城营销人员认为，《夜袭》的营销不用漫天撒网，抓住几个局部市场就能卖座。该片描写抗战时期的山西战场，中国军队没有空军，日军有一个机场和24架飞机，中国军民天天挨炸，毕业于军事院校的国民党军官束手无策。年仅22岁的八路军小团长陈锡联，是放牛娃出身，但智勇双全，他带一支突击队把这个日军机场和飞机全炸掉了，创造了“陆军打败空军”的奇迹！陈锡联一战成名，40岁就当上将，后来还成为党和国家领导人，这就是自强自立的成功人士！于是，青宫影城组织《夜袭》的包场，改换宣传角度，称该片是青春励志片，表现了“年轻人能做大事，低学历也能做大事”，只找弱势单位包场，如民办学校、职业学校、非重点的中小学和中小企业，这些单位的领导不甘心总是比名牌学校或大企业矮一截，都积极组织学生和员工包场看《夜袭》，树立自强信心，革命传统与现代精神就找到了交叉点，接上地气。假如《夜袭》在全国发行主打“青春励志”的口号，以弱势单位为客户主体，各地的票房收入会很可观！

案例：《开国将帅授衔1955》（简称《开国将帅》）

该片在2023年上映，沿袭常规发行模式，票房收入很低。青宫影城营销人员认为该片虽不是精深之作，但艺术质量也达到中等水平，有两个对口市场。该片据史实描写粟裕、许光达、徐立清等许多老同志主动申请自降一级的“让衔”故事，这种高风亮节，与当下某些人热衷于争权夺利，形成鲜明对比，因此，该片比许多党风建设题材电影更有新意。青宫影城发动各基层单位党组织包场，重点宣传“让衔”，得到热烈响应，许多党员看后都认为很感人。广州是原大军区所在地，有很多老干部当年曾参加评军衔，其子孙多在广州。青宫影城专门在老干部后人的微信群宣传《开国将帅》，这些老革命后代对这个题材有特别的感情，呼朋唤友自费包场看该片。在青宫影城，一线明星主演的商业片《刀尖》只收2.8万元，《开国将帅》可收3.1万元。《开国将帅》在全国的发行，若重点争取以上两类观众，并以当年多个大军区所在地的大城市（如北京、上海、广州、沈阳、南京、武汉、济南、福州、成都、昆明等）作为发行重点地区，票房收入会比现在高得多！

分区域发行之妙

区域发行，是借助地利优势的分众发行。中国是大国，某一个区域的人口也不少。一些低成本小片若以某些地区为重点，能以一当十。广东潮汕方言小片《爸，我一定行的》制作成本才500万元，全国票房收入4700万元，其中4000万元来自潮汕人较多的广东六个市，盈利丰厚。许多小片在全国推出，销售面似乎很广，票房只有几万元。

请注意：发行选择重点区域，不是只看影片讲哪个地区的故事。

案例：《1894：甲午大海战》（简称《甲午大海战》）

该片描写清末北洋水师将领邓世昌在山东黄海抗击日本海军。该片的第一大市场应该在哪里？许多人认为当然是山东，错了，应该在另一个“东”——广东。山东没有一家影院放《甲午大海战》能过7万元，但该片在广州青宫影城可收14.5万元。

《甲午大海战》为什么在广州特别卖座，突破口是许多人想不到的一个资源——主人公的籍贯，邓世昌是广州人。

主人公是广东人的电影在广东就一定卖座？非也！《甲午大海战》在粤热销，和当代广东人特有的社会心理有关。

由于广东人多有海外关系，在改革开放时代又先富起来，容易被某些人误以为“崇洋媚外，只会赚钱，没有阳刚之气”，广东人对此很不服气，平日特别爱看歌颂广东人爱国的新闻和文艺作品。

于是，青宫影城推介《甲午大海战》，重新设计宣传品，强调民族英雄邓世昌是广州人的骄傲，请尚健在的邓世昌侄孙邓权民先生出席青宫影城的《甲午大海战》首映礼，新闻传媒大力报道，这就给这部并非讲广东故事的影片注入广东元素，令广东人引以为荣，倍感亲切。

案例：《喋血孤城》

该片是描写湖南常德保卫战的抗战题材影片，青宫影城也是借助主人公籍贯做文章，重点介绍剧中的广东籍爱国将领余程万将军，也吸引了广东观众，票房收入超过该片在湖南省任何一家影院的放映成绩。

假如《甲午大海战》《喋血孤城》的发行方将广东作为发行重点，这两部影片就不是仅在青宫影城卖座。

请注意：确定发行重点区域，其依据不限于影片内容。

案例：《中国乒乓之绝地反击》（简称《中国乒乓》）

该片在全国的票房勉强过亿。该片在广东许多影院的票房收入仅在1万上下，但在青宫影城可高达11.6万元，在广东影院中排名第一，主要靠三个非广东的地域资源。

第一个资源是江西。《中国乒乓》主演邓超在南昌上中学时，正处于青春叛逆期，走过一段弯路，后来在老师、家长的引导下，成为一名好学生，长大后成为优秀演员。描写运动员为国争光的电影，因为屡见不鲜，如今在广州中小学很难组织包场。青宫影城改换宣传角度，向各家中学宣传邓超中学时代的成长故事，有利于学校将青少年“追星”引上正道，许多中学都乐意包场看《中国乒乓》。

第二个资源是河南。在广州，来自河南省的白领和外来工数量庞大。青宫影城向他们宣传《中国乒乓》描写五虎将之一的侯卓翔，其生活原型是河南籍优秀运动员刘国梁。前些年，有人胡编一些恶意丑化河南人的段子到处流传，令河南人很愤慨！河南历史上涌现出老子、杜甫、韩愈、白居易、岳飞、吉鸿昌、杨靖宇、许世友等优秀名人，今天，刘国梁在体坛为国争光，又一次大长河南人的志气！ 青宫影城发动河南籍观众观看《中国乒乓》，得到积极响应，有的河南籍人士还出钱包场请乡亲们看该片。

第三个资源是福建。《中国乒乓》的制片人陈辉是福建恒业影业公司董事长，他的经历很励志。他最初承包电影院，成功之后介入电影发行，成功之后又介入制片，从拍小片到拍《战狼》《京城81号》和《误杀》系列等大片，都很卖座，他的公司被评为“福建文化企业十强”之一。青宫影城向在广州经商的福建老板宣传陈辉的创业史，引起了他们的共鸣共情，他们爱屋及乌，都愿意包场看《中国乒乓》。

假如《中国乒乓》发行方在江西、河南、福建大力宣传邓超、刘国梁、陈辉的成长故事，可以开拓三个大市场。

许多人以为影片只要挤进北、上、广、深，就会大赚，其实，四大票仓是“兵家必争之地”，竞争更激烈。北、上、广、深以外的许多地区，反而有市场空间。（未完待续）